« Pour les CGP, la dimension conseil est de plus en plus prégnante »
Comment le groupe Harvest fait-il évoluer ses solutions destinées aux CGP pour mieux les accompagner ? Comment répondent-ils aux attentes de leurs clients ? Comment, dans un contexte politique particulier, accompagnent-ils les CGP qui doivent répondre à leurs clients patrimoniaux ? Réponses avec Jean-Philippe Robin, le Directeur Commercial de Harvest.
Quelle tendance de fond observez-vous depuis quelques années sur le marché des CGP ?
Jean-Philippe Robin : Très clairement, un renforcement du conseil patrimonial. La dimension conseil est de plus en plus prégnante. Nous la mesurons grâce à l’un de nos outils, l’outil Big. Je l’explique avec deux facteurs principaux. Le premier facteur, c’est une pression sur les marges. Il n’y a pas de disparition des marges. Le métier est très rentable, ce qui explique l’installation de nouveaux acteurs. Mais il y a quand même une pression sur les marges et les CGP qui sont agiles dans leur modèle économique ont mis en place des systèmes d’abonnement sur du conseil qui aussi les poussent à faire quelque chose qu’ils faisaient avant gratuitement mais de manière assez systématique. Et puis il y a un deuxième phénomène, celui du positionnement des réseaux bancaires traditionnels et des banques privées qui ont augmenté leur seuil d’accessibilité et qui privent de conseils une partie de la population aisée française.
Du côté des clients de ces professionnels du patrimoine, qu’observez-vous ?
Jean-Philippe Robin : De l’exigence, de l’impatience. Ce sont deux éléments prégnants. Nous avons aujourd’hui à peu près 12 % des millionnaires qui sont des millennials, des clients nés dans les années 80 et 90. Et ces clients, dans 10 ans, ils représenteront 50 % des millionnaires. Il y a aussi des changements d’habitude, un petit peu moins d’attente sur des locaux prestigieux, sur des signes extérieurs de valorisation du conseil patrimonial, mais plus d’éléments tangibles et notamment des éléments en rapport avec la digitalisation parce que nous avons accès à beaucoup d’informations pas toujours justes, et donc la réassurance avec un professionnel en s’appuyant aussi sur du digital, c’est vraiment une tendance de fond des clients finaux.
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